B2b betydning

B2B er en forkortelse for business-to-business og betegner handel, samarbejde, markedsføring eller andre interaktioner mellem virksomheder - i modsætning til virksomheders interaktioner med private forbrugere

Begrebet bruges både som substantiv (”B2B”) og som adjektiv (”B2B-salg”, ”B2B-markedsføring”).

Betydning og grundlæggende definition

B2B beskriver situationer, hvor en virksomhed leverer produkter, ydelser eller løsninger til en anden virksomhed eller organisation. Det kan være alt fra råmaterialer og industrikomponenter til software, rådgivning, logistik og finansielle tjenester. B2B omfatter derfor ikke kun selve salget, men hele relationen: indkøb, forhandling, implementering, drift, service og løbende udvikling.

  • Målgruppe: Virksomheder, offentlig sektor og andre organisationer.

  • Karakteristika: Større ordreværdier, længere beslutningsprocesser, flere interessenter, kontrakter, udbud, serviceaftaler (SLA) og tekniske integrationer.

  • Eksempler: En grossist, der leverer varer til detailkæder; en SaaS-udbyder, der sælger softwarelicenser til virksomheder; et transportfirma, der håndterer virksomhedslogistik.

Etymologi og skrivemåder

Ordet B2B stammer fra engelsk ”business-to-business”, hvor tallet ”2” udtales som ”to” (”to”). Forkortningen blev udbredt i 1990’erne i takt med internettets kommercialisering og e-handel. På dansk anvendes typisk samme skrivemåde og udtales ofte som ”bi-to-bi”.

  • Variationer: B2B, b2b, B-to-B; fuld form: business-to-business; på dansk: ”virksomhed-til-virksomhed”.

  • Bindestreg i sammensætninger (dansk): B2B-salg, B2B-markedsføring, B2B-platform, B2B-kunde.

Kendetegn ved B2B-relationer

  • Købsproces: Længere forløb med behovsafdækning, RFI/RFP/RFQ, demos, pilotprojekter, due diligence og forhandling.

  • Beslutningstagning: Buying committee/DMU (indkøb, faglige brugere, ledelse, IT, økonomi, compliance).

  • Priser og vilkår: Volumenrabatter, individuelle kontrakter, rammeaftaler, betalingsbetingelser (f.eks. netto 30/60), SLA’er.

  • Indkøb og udbud: Formelle processer, specielt i større virksomheder og det offentlige.

  • Teknik og data: EDI, API-integrationer, e-fakturering, kataloger, PIM/ERP-integration.

  • Salgs- og marketingpraksis: Account-based marketing (ABM), field sales, partnerkanaler (VAR, MSP, distributører), messer og fagmedier.

  • Relation og drift: Onboarding, træning, support, Customer Success, løbende optimering og fornyelser.

Eksempler på brug i sætninger

  • ”Vores virksomhed fokuserer primært på B2B-salg til industrien.”

  • ”Vi skifter strategi fra B2C til B2B for at øge gennemsnitsordren.”

  • ”Platformen understøtter B2B e-handel med kundespecifikke priser og kredit.”

  • ”Marketingteamet arbejder med B2B-ABM mod 150 nøglekonti.”

  • ”Som B2B-leverandør tilbyder vi rammeaftaler og EDI-integration.”

  • ”Virksomheden udvider til B2B-markedet med en enterprise-version.”

  • ”Vores B2B-kunder har krav om ISO-certificering og SLA.”

  • ”Produktet fås i både B2B- og B2C-varianter.”

  • ”Vi vandt udbuddet via en stærk B2B-case og referencekunder.”

  • ”For B2B er betalingsbetingelser og leveringssikkerhed afgørende.”

  • ”Et B2B-marked er ofte mere priselastisk ved store volumener.”

  • ”Vi samarbejder med en B2B-distributør i DACH-regionen.”

  • ”Rapporten måler B2B-KPI’er som ACV, win rate og churn.”

Brancher og typiske scenarier

  • Industri: Stålproducent leverer coils til en bilfabrik; komponentleverandør sælger til OEM’er.

  • Engros/distribution: Grossist leverer sortiment til detailkæder og webshops.

  • Software (SaaS): CRM-system, ERP, dataanalyse og sikkerhedsløsninger solgt til virksomheder.

  • Logistik: Speditør administrerer fragt og told for eksportvirksomheder.

  • Rådgivning: Advokathus, revisions- og konsulenthus leverer erhvervsrådgivning.

  • Facility/indkøb: Kontormøbler, rengøring, kantinedrift til virksomheder og institutioner.

  • Finans: Factoring, leasing, erhvervslån, corporate banking.

  • Energi/tele/IT: Erhvervsaftaler på dataforbindelser, cloud-infrastruktur, cybersikkerhed.

  • Offentlig sektor: Leverandør til kommuner og stat via udbud (ofte betegnet B2G).

Synonymer, beslægtede termer og antonymer

Synonymer/nærsynonymer:

  • Virksomhed-til-virksomhed

  • Erhvervshandel / erhvervssalg

  • Engros (delvist overlappende, men ikke identisk)

  • Interorganisatorisk handel

Beslægtede termer:

  • B2C: Business-to-consumer (virksomhed til forbruger)

  • B2G: Business-to-government (virksomhed til offentlig sektor)

  • C2C: Consumer-to-consumer (forbruger til forbruger)

  • B2B2C: En virksomhed sælger til en anden virksomhed, der igen sælger til forbrugere

  • D2C: Direct-to-consumer (producent sælger direkte til forbrugere)

  • OEM/ODM: Produktion og udvikling for andre brands

  • VAR/MSP/ISV: Partner- og kanaltyper i B2B-økosystemer

Antonymer/kontraster:

  • B2C er den mest anvendte modsætning, da målgruppen her er private forbrugere.

Sammenligning: B2B, B2C og B2G

Aspekt B2B B2C B2G
Målgruppe Virksomheder/organisationer Private forbrugere Myndigheder/offentlig sektor
Købsproces Længere, formel, flere interessenter Kortere, individuel beslutning Streng, udbudsstyret
Pris Forhandling, volumen, kontrakter Listepris, kampagner Udbudspris, rammeaftaler
Marketing ABM, relationer, events Massemarketing, brand Offentlige kanaler, compliance
Eksempler ERP til virksomheder Telefon til forbrugere IT-løsning til kommune

Historisk udvikling

  • Før digitalisering: Industriel handel, fysisk distribution, kataloger og personlige netværk.

  • 1980’erne-1990’erne: EDI og tidlige elektroniske indkøb; begrebet ”B2B” vinder indpas.

  • Dotcom-æraen: B2B-børser/markedspladser og e-procurement vokser frem.

  • 2000’erne-2010’erne: SaaS, cloud, automatisering, globale forsyningskæder og partnerøkosystemer.

  • 2020’erne: Digital B2B e-handel, e-fakturering, data- og AI-drevne salg/marketing, remote salg, og stærkere fokus på sikkerhed og compliance.

Typiske B2B-KPI’er og processer

  • Pipeline og konvertering: MQL, SQL, win rate, salgs-cykluslængde.

  • Værdi og indtjening: ACV/ARR, LTV, bruttomargin, CLV/CAC-forhold.

  • Kundepleje: Retention, churn, NPS, expansion (upsell/cross-sell).

  • Operationelt: Onboardingtid, tid til værdi, SLA-overholdelse.

B2B i dansk og europæisk kontekst

  • Moms og fakturering: EU’s omvendte betalingspligt ved grænseoverskridende B2B; e-fakturering (fx Peppol/NemHandel).

  • Udbud og regulering: Offentlige indkøb følger udbudsregler; krav til datasikkerhed og GDPR.

  • Logistik og handel: Incoterms, told, oprindelsesregler og dokumentation i international B2B.

Almindelige misforståelser

  • ”B2B er det samme som engros”: Ikke altid; B2B omfatter også services, software, licenser og projektleverancer.

  • ”B2B betyder kun enterprise”: Nej; B2B inkluderer også salg til SMV’er og mikrovirksomheder.

  • ”B2B kræver altid sælgere”: Ikke nødvendigvis; selvbetjent B2B e-handel er voksende.

Grammatik og brug

  • Ordklasse: Substantiv og adjektiv (”B2B-virksomhed”).

  • Stavning: B2B anbefales; brug bindestreg i sammensætninger på dansk.

  • Udtale (uformel): ”bi-to-bi”.

Ordliste over ofte brugte B2B-begreber

  • RFI/RFP/RFQ: Anmodning om information/tilbud/pris.

  • SLA: Service Level Agreement - service- og kvalitetssikring.

  • ABM: Account-based marketing - målretning mod specifikke konti.

  • EDI/API: Dataudveksling mellem systemer.

  • OEM/VAR/MSP: Producent, forædlet forhandler, managed service provider.

Se også

  • B2C (business-to-consumer)

  • B2G (business-to-government)

  • B2B2C (business-to-business-to-consumer)

  • D2C (direct-to-consumer)

  • Engroshandel

  • Enterprise-salg

  • E-handel for virksomheder

Indholdsfortegnelse